El royalty es el ingreso recurrente que define si una franquicia es un negocio real o solo una venta de logo. En Chile, los rangos varían mucho según el rubro y el nivel de soporte que entrega el franquiciante. Esta guía explica cómo funciona, cómo se calcula con ejemplos concretos en pesos, y qué debes considerar si estás del lado de quien cobra las regalías, no de quien las paga.
Un royalty —también llamado regalía o canon mensual— es el pago que realiza el franquiciado al franquiciante por el derecho continuo de operar bajo su marca y sistema. No es un pago único como el derecho de entrada: se cobra mes a mes durante toda la vigencia del contrato, y es la principal fuente de ingresos recurrentes del franquiciante.
La diferencia entre royalty y derecho de entrada es importante entenderla bien. El derecho de entrada (o fee inicial) es lo que paga el franquiciado al firmar el contrato — cubre el acceso al sistema, la capacitación inicial y el uso de la marca. El royalty mensual, en cambio, financia el soporte continuo: visitas de supervisión, actualizaciones del manual, desarrollo de nuevos productos y gestión de la red. Una franquicia sin royalty real es una venta de manual disfrazada de sistema.
En la gastronomía chilena, el royalty también puede incluir un fondo de publicidad separado, que se destina a campañas de marca a nivel nacional o regional. Este ítem va del 1% al 4% sobre ventas y debe estar claramente diferenciado del royalty puro en el contrato.
No existe un estándar único, pero los rangos son bastante predecibles según el rubro. En gastronomía, el rango más común está entre el 4% y el 8% de las ventas brutas mensuales. Las marcas con sistemas muy consolidados y soporte intensivo pueden llegar al 10%; las que están en etapa inicial de expansión suelen ofrecer tasas más bajas para atraer a los primeros franquiciados.
Una tabla orientativa para el mercado chileno 2026:
Gastronomía (restaurante/fast food): 4% – 8% sobre ventas brutas
Cafeterías y specialty coffee: 4% – 6%
Food trucks y kioscos: 3% – 5%
Servicios (no gastronomía): 6% – 12%
Educación y capacitación: 8% – 15%
Estos porcentajes se calculan siempre sobre ventas, no sobre utilidades. Esto es un punto crítico que muchos franquiciados no dimensionan bien al momento de evaluar una inversión. Si tu local factura $8.000.000 CLP mensuales con un margen neto del 18%, un royalty del 6% te cuesta $480.000 — casi un tercio de tu utilidad mensual antes de impuestos.
La fórmula base es directa: Royalty = Ventas brutas del mes × Porcentaje pactado. Lo que varía es si el porcentaje es fijo, escalonado o tiene un mínimo garantizado.
Ejemplo 1 — Royalty fijo (el más común):
Restaurante en Santiago, ventas de $12.000.000 CLP, royalty del 5%.
Royalty mensual: $600.000 CLP. Fondo publicidad (2%): $240.000 CLP.
Costo total al franquiciante: $840.000 CLP por mes.
Ejemplo 2 — Royalty con mínimo garantizado:
El contrato establece 6% sobre ventas o $500.000 CLP, lo que sea mayor.
Si las ventas son $7.000.000 CLP → 6% = $420.000, pero el mínimo es $500.000.
Esto protege al franquiciante en meses de baja demanda o apertura reciente.
Ejemplo 3 — Royalty escalonado:
0–$8.000.000 en ventas: 4% → hasta $320.000
$8.000.001–$15.000.000: 6% sobre el tramo adicional
Más de $15.000.000: 8% sobre el exceso
Este modelo premia al franquiciado cuando vende poco y captura más valor cuando el negocio escala.
El royalty no debe fijarse tomando como referencia lo que cobra la competencia. Debe calcularse desde tus costos reales de operación como franquiciante. La pregunta clave es: ¿cuánto me cuesta sostener la red? Eso incluye el salario del equipo de soporte, las visitas de campo, las actualizaciones del sistema, el desarrollo de nuevos productos y la gestión legal y contable de la red.
Un ejercicio práctico: si proyectas tener 10 franquiciados con ventas promedio de $9.000.000 CLP mensuales cada uno, y tu estructura de soporte cuesta $3.500.000 CLP al mes (un coordinador de red + plataforma + visitas), necesitas al menos $350.000 por franquiciado para cubrir costos. Eso equivale a un royalty del 3,9% sobre $9.000.000. Cualquier porcentaje sobre ese piso es margen real para el franquiciante.
El error más común: fijar el royalty demasiado bajo para atraer franquiciados, y luego no poder sostener el soporte. Un royalty insuficiente destruye la red más rápido que cualquier otro factor. Los franquiciados que reciben poco acompañamiento bajan la calidad, dañan la marca y se van — arrastrando a los demás con ellos.
En Chile no existe una ley de franquicias, lo que significa que toda la seguridad jurídica depende del contrato. El royalty debe quedar definido con precisión absoluta: base de cálculo (ventas brutas, ventas netas, facturación con IVA o sin IVA), periodicidad del pago (mensual, quincenal), fecha límite de pago, recargo por mora y mecanismo de verificación.
El mecanismo de verificación es el punto más crítico y el más omitido. El franquiciante tiene derecho a auditar las ventas declaradas por el franquiciado — de lo contrario, el sistema opera en confianza ciega. El contrato debe establecer explícitamente el derecho de acceder a los registros de caja, boletas y declaraciones del SII con aviso previo razonable.
También es importante definir qué pasa con el royalty durante períodos excepcionales: ¿se suspende en casos de fuerza mayor como una pandemia o un cierre obligatorio por autoridad sanitaria? ¿Existe un período de gracia en los primeros meses post-apertura, cuando el local aún no alcanza su velocidad crucero de ventas? Estas cláusulas, bien redactadas, construyen una relación de largo plazo. Mal redactadas o ausentes, son la fuente número uno de conflictos en las redes de franquicias chilenas.
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